Opprette unike forretningsallianser: Seks innsikter for å bidra til å transformere bedriftens verdi

Nylige nyheter om IT-bransjens strategiske allianser utbasunerer i økende grad ordet “unikt” som i “unik allianse” eller “unikt partnerskap”. Vanligvis samler disse unike ordningene en markedsfører (enten en systemintegrator eller en tjenesteleverandør) med et solid fotavtrykk i et nisjemarked og en teknologiutvikler eller -produsent med en innovativ eller proprietær evne. Denne typen allianse overfører til markedsføreren en unik teknologisk fordel. Markedsførerens mål i mange slike tilfeller er å holde konkurrentene i sjakk, øke markedsandeler eller skape nok ytelsesverdi til å rettferdiggjøre en høyere pris. For utviklerpartneren gir det å samkjøre med markedsføreren en betydelig utvidet markedsrekkevidde som ganske enkelt oversettes til salg av et økt antall enheter samt et merkevaresprang til større markedssynlighet. Denne avtalen utgjør en utmerket utveksling av verdi for begge partnere. Men siden forretningsallianser ikke er evig, må den sanne vurderingen av avtalens verdi evalueres over tid. I sine tidlige dager leverte Microsoft DOS i et samarbeid med IBMs originale stasjonære PC. Med tiden tok Microsofts operativsystem over PC-markedet og forsynte alle produsenter. IBM ble tvunget til å sikkerhetskopiere ut av PC-oppkjørselen, men de lærte kraften i partnerskap og transformerte sin forretningsmodell til verdens mest produktive og suksessrike nettverksbygger for IT-tjenester. Anskaffelse av et unikt verdiforslag Av de mange grunnene til å innlede en strategisk allianse, er den mest ettertraktede typen en som skaper et “unique value proposition” (UVP) – de tre gyldne ordene som er så fristende for venture-investorer over hele verden. Hvordan får du UVP hvis du ikke produserer det? En strategisk allianse kan forvandle nesten alle tradisjonelle salgs- og distribusjonsbedrifter til en unikt posisjonert leverandør – alt du trenger er kunder! Har du vurdert dette? Forvandle bedriften din umiddelbart til en ustoppelig jugger ved å formulere en strategisk allianse med en eller flere leverandører som kan legge til en unik brikke til pakken, programmet eller ende-til-ende-tilbudene dine. Plutselig kjøper bedriften din en UVP. Flere bestillinger, større egenkapitalverdi … før du vet ordet av det, kommer investorer og snuser rundt. Hva leter de etter? De vil vite hva du skal gjøre for neste handling. Sikker. Den første alliansen du nettopp inngikk var et vellykket trekk. Det fikk oppmerksomhet. Og det fungerer. Men ikke bli for opptatt med det. Spar litt tid på å utvikle flere allianseideer. Du må se på bedriftens fremtid i form av en total, langsiktig strategisk allianseplan. Seks nøkkelspørsmål for å formulere et langsiktig allianseveikart Bruk disse seks Partner M-spørsmålene for å utvikle ditt eget veikart for alliansen: – Hva er min kjernekompetanse? – Hva er mine kundemidler? – Hvor store er ytelsesgapene som oppleves av kunden/brukeren min? – Hvilke innovative oppgraderinger ønsker min kunde/bruker? – Hvor godt presterer konkurrentene mine på områder hvor vi er svake? – Hvor presterer vi bedre enn våre konkurrenter? Svar nå på dette: Kan du finne og forhandle frem en avtale med potensielle leverandører som kan levere til deg et unikt produkt eller en unik tjeneste som: (a) din bedrift kan ikke duplisere mer lønnsomt med sin kjernekompetanse; (b) vil bli høyt verdsatt av kundene dine; (c) vil fikse et problem eller gjøre det mulig for deg å tilby kundene en valgfri oppgradering; (d) vil styrke et område der du hadde vært svak; eller, (e) vil bidra til at du kan fortsette å prestere bedre enn våre konkurrenter? Hvis svaret ditt er ja på ett eller flere av disse alternativene, har du grunnlaget for en strategi som vil resultere i høyere ordrevolum, samt en vei til merverdi og økt merkevarekapital. Hvordan validerer du den antagelsen? Prosjekter fordeler og ulemper ved å utføre allianseplanen din Beregn et scenario ved å anta hvor mye inntekt du kan generere og fortjeneste du vil oppnå etter at du har funnet en slik partner og har forhandlet frem en allianse. Pass på at du har identifisert og justert prognosen din for eventuelle ulemper og kostnader ved å implementere partnerskapet. Deretter forutsi hvor du vil være om tre år uten denne alliansen eller en sammenlignbar strategi. I tillegg bør du vurdere effekten av alliansen din på konkurransen med en nøktern avgjørelse om hvordan de kan reagere. Det er her verdien av å etablere en “unik allianse” blir så viktig. Paradoksalt nok må alliansens UVP-holdbarhet betraktes som både midlertidig og kontinuerlig. Enhver allianse du går inn i er midlertidig. Strategien din må være kontinuerlig. Hvor midlertidig er alliansen din? Hvis noen av konkurrentene dine kan matche partnerskapet ditt med en annen og duplisere bidraget fra din unike allierte på ganske kort tid, vil ikke UVP-en din vare lenge. Du må kanskje bevege deg raskere for å forlenge UVP-holdetiden og begynne å planlegge ditt neste UVP-partnerskap. Innenfor dette scenariet ville du trengt å bevege meg raskere på alliansefronten eller finne deg selv å måtte spille dypt igjen hvis konkurrenten din tar initiativet før du gjør det. Design en pågående alliansestrategi For å utvikle en kontinuerlig UVP-plan utvide alliansens veikart ved å duplisere prognoseberegningene dine for å inkludere alle potensielle allianser du forutser i fremtiden. Hvor langt kan du gå med denne strategien? Hvis det er mulig, ikke stopp før du kan forestille deg at denne prosessen når en global skala eller en exit-strategi. Til slutt må allianseplanen din veie alliansens kostnader og risiko opp mot fordelene/kostnadene/risikoen ved alternative strategier. Enten bedriften din tar rollen som markedsfører eller leverandør, bør du vurdere å formulere en innfaset partnerskapsplan som inneholder en liste over målpartnerprospekter, økonomiske valideringer, en tidslinje og ta et markedsføringsinitiativ som tar sikte på å forme et mottakelig og synergistisk forhold til partnerledere og operative team. Å gjennomføre planen er din neste utfordring. Ikke nøl med å søke hjelp til å utvikle planen din og få den til å skje.

Om du finner denne posten interessant eller brukbar på noen måte. Føle deg fri til å gi den en stjerne.

 

Du vil finne mange flere guider på emnet du søker informasjon til. Ta en kikk under og se om det er noen guider som passer for deg. Vi har en enorm mengde omfattende guider tilgjengelig for de som ønsker å lære mer.

Du finner en enorm startup guide som er bygget rundt Hoiseth Canvas ved å enten trykke på lenken, eller bildet under. Det er en guide som vil ta deg flere timer å lese, som leder deg videre til materiale som tar flere uker å konsumere. Lær og implementer!